去年，由于传统市场需求骤减，行业竞争加剧，企业利润不断下滑。为此，如东县侨商会荣誉会长单位中天科技集团全资子公司中天宽带技术有限公司调整战略，韬光养晦，于低谷处寻求新突破。

    日前，中天宽带技术有限公司接下了如东新汽车站项目，为新车站信息系统提供全部技术支持。中天宽带从原来专注服务三大运营商，到现在主攻传统市场，并将“盘子”细分到政企客户，这是公司近来寻求突破的举措之一。

    2018年，对于中天宽带来说是艰难的一年，公司主营的ODN产品，主要用于中国移动的光纤到户改造工程。3年多时间过去了，中国移动在全国已基本建成光纤到户网络，对ODN这些配件产品的需求陡然下降。中天宽带技术有限公司总经理符小东表示，连锁反应最直接的结果就是产能严重过剩，导致整个行业价格竞争日趋激烈。他告诉记者，得益于公司产品过硬品质，客户订单不减。从实际中标的情况看，无论是份额还是铺货量，均比去年增长20%到30%。但因价格跌得厉害，销售额却没有增加，利润有所下降。记者了解到，2017年中天宽带实现应税销售9.85亿元，净利润1.22亿元，2018年应税销售9.8亿，但是净利润只有5000万元。

    为此，中天宽带不得不考虑新出路。在符小东看来，传统的运营商市场依然是公司目前最大的“蛋糕”份额，他们必须保持行业“领头羊”的位置。此外，除了加大政企客户的投标力度，他们于去年7月成立了海外部，以海外市场的开拓来弥补国内市场的不足。符小东告诉记者，目前公司重点开发欧洲市场与非洲市场，欧洲市场门槛较高，主要针对中高端客户，进一步提升企业品牌形象。非洲市场是公司跟随国家“一带一路”政策下的举措。

    海外市场开拓，离不开科学管理。符小东认为，由于地域的局限，更要注重对营销人员的管理与激励，深入挖掘他们的潜力。在操作中，他们发现海外订单都是通过集团的海外部统一接单，因与代理商和客户的多重沟通环节造成服务和信息交换的滞后，最终影响销量。公司在卡塔尔有一名代理商，合作多年，但业务量一直很少。公司海外部的管理层经过分析，认为卡塔尔的市场远不止这么小。他们发现原来是激励措施出了问题，不管这位代理商做多少量，每年都是给他定额的返利，这严重影响了他的积极性。随后，公司海外部立即调整方案，制定阶梯激励方案，全面调动代理商的积极性。目前，每个海外订单都有专人负责沟通协调，大大提高了效率和销量。公司年销售原来只有4000万元，成立海外部以来，目前已实现销售6000多万元。